Shopee虾皮选品有几扇门可以进

选品有几扇门可以进

说四扇门之前先分清一件事：这四扇说的是进门的路径，不是四套办法。从类目进和从关键词进，问的其实是同一件事，就是这一类里有什么值得看，只是一个人从平台搭好的架子往下走，一个人从买家敲出来的字往回推。对手店那扇门问的是别人已经选成什么样，买家那扇门问的是已经买过你的人还要什么。

分门这件事有个很实在的用处：你能立刻判断自己这一趟是在哪一层上打转。在类目页里翻了一个下午，这一趟看到的就是这一层里同时有多少款在售；在搜索框里换了十几个说法，这一趟看到的是需求是怎么被搜出来的。两个下午都没有错，但它们给的东西不在同一层，摆在一起也接不上。

这四扇门之间不是替代关系。同一批款，从类目门进去看到的是它挤在多少人中间，从关键词门进去看到的是有没有人用某句话在找它，从对手店门进去看到的是有没有人已经把它摆出来卖，从买家门进去看到的是已经买过你东西的人会不会要它。四扇门给的是四个侧面，缺哪一面，你手上这一款就少一块。

有一处容易弄反的地方：门不是越多越好，是越对越好。你这一趟要回答的是这一类现在挤不挤，那就只走类目门，走完就够；你要回答的是我手上这批买家下一步要什么，那把类目门翻上三天也翻不出答案。门的数量不决定你判断的准确，门对不对得上问题才决定。

还有一个很实际的分别：有的门随时能进，有的门要等你自己攒出条件。类目门和关键词门今天打开就能看，进去就有东西；对手店门要你先找到几个量级相近的店，找到才谈得上翻；买家那扇门要求你手上先有成交过的人。所以四扇门里有两扇是现成的，另外两扇要你先有东西。

四扇门认起来还有一个省事的办法：把每扇门当成一个问题来看。类目门问的是这一层里有多少款在售，关键词门问的是这些人怎么把需求说出口，对手店门问的是别人选成了什么样，买家门问的是已经买过的人还要什么。四个问题摆在一起，你就知道自己这一趟到底在问哪一个。

有一点值得先说明：门是可以随时换的，换了之后再回到原来那扇，也不会有损失。你今天从类目门进去翻了一遍，明天想从关键词门看一遍，两趟看到的东西不会互相抵消，反而是叠在一起的。真正带损失的做法是，明明走的是类目门，却拿它的结果去回答只有买家门才答得出的问题。

四扇门看久了还有一个体会：你会开始在手伸出去之前先停一下，问问自己这一趟要走哪一扇。这个停顿很短，但它能省下库里翻半天的功夫。没有这个停顿的时候，你点开的往往是上次顺手点的那一扇，而不是这一趟该走的这一扇。

这四扇门还有一个共同的性质要提前认下：它们都站在公开的这一层，说的都是别人已经摆出来、或者你自己已经做过的事。门里给不出明天会怎样，也给不出你这一款到底能不能做起来。所以四扇门走完，你到手的是一份关于当下的材料，不是一份关于未来的结论。

选门这件事还有一处和顺序有关：多数人是先点开了一个页面，再想这一趟在干什么。倒过来更省事，先在心里把这一趟要回答的问题写一句，再决定点哪一扇。问题写不出来的时候，四扇门里进去哪一扇都会觉得看到的东西没什么用，那种没用的感觉其实就是问题还没定的信号。

知虾能站的是公开面和选品信号这一段，把候选和同层级的数摆出来，几个站点各有多少款、这一层在卖的大致什么价位、哪几款在这一段被看得多，它把这些标清楚。它不做采集，也拿不到你店里的成交和成本，所以四扇门里它给的是前三扇里公开的那一段，买家那扇门要你自己走。

门要在进去之前选，选错了后面每一步都在看别的东西

第一扇：从类目进

从类目进是多数人上手的第一扇门。你打开平台的类目页，一层一层往下点，最后停在一个末级类目上，看到的是这一层里同时有多少款在售、大致落在哪些价位段、有多少家在做。它给的是这一层的容量和拥挤程度，是四扇门里最像先看一眼底图的那一扇。

类目门有一处短处容易漏掉：它只说这一层有多少款在售，不说这些款是谁在买、为什么买。同一层里几十款摆在一起，看着像一个市场，实际上有的款靠一群买家撑着，有的款靠另一群。类目页是按商品分的，不是按人分的，所以从这个门进去看不到买家的样子。

类目门有一处很省事的地方：它不需要你先知道任何具体的东西。你不知道这一层里有什么款、不知道买家管它叫什么，都没关系，照着平台的架子一层层往下走，走到末级类目上，该摆出来的东西就都摆在那儿了。所以它几乎是所有人第一次做这一类活时的默认起点。

这一类门给的是容量和拥挤程度这两个数。容量说的是这一层里同时有多少款在售，拥挤说的是有多少家在做。两个数合起来看，你大致能读出这一层是宽是窄：几十款几十家，和几百款几百家，往下走的难度完全不一样。这两个数是接着往下做任何一个判断的底子。

类目门最容易让人误读的一项是价位段。你在这一层里看到价格大致落在哪几段，会以为这是买家愿意掏的钱。实际上这是现在摆在货架上的那些款把价格撑成了这个样子，是别人定价的结果。你按它给自己的款定价，等于接着别人那一套往下走，而不是从买家那里重新问一遍。

类目门还有一个好处是能看到这一层的分层。同一层里往往不是一个平面，有的款挂在几十块那一档，有的挂在一百多那一档，中间还夹着几档。往下点的时候顺手数一数每一档各有多少款，比只看一个总价区间有用，因为真正决定这一层难不难做的，是你要去的那一档里已经挤了多少。

有一点要说清：类目门看到的这一层，是所有做这一类的人共同看的那一层。你今天看到几十款在售，明天别人看到也是几十款，它不带任何属于你自己的东西。所以从这扇门进去得出的结论，是关于这一层环境的结论，不是关于你这一款能不能做的结论，这两件事不能互相替代。

从类目门进还有一个容易被忽略的动作：把这一层里的款按形状分堆看一眼。轻小件一堆、大件一堆、中间夹着的那些算一堆。三堆各有多少款，比一个总数有用得多，因为你将来能不能做这一段，先受形状的限制，一个总数看不出这一层对你是宽还是窄。

类目门还有一个很好的用法是横着比。同一类东西，在相邻的另一个站点上往往也有一层人做。两个站点同一层的款数、价位段、家数摆在一起看，你会看出哪边更松、哪边更挤。这一层信息在很多地方都摆着，要的只是你愿意多切一个站点过来对着看。

还有一处是类目门天生就给不了的：它不告诉你这一层里的人在变多还是在变少。你看到的永远是今天这一刻的款数，去年这个时候是多少，页面上不写。要知道它是变挤还是变松，得靠自己隔一段时间回头记一次，把几次记下来的摆在一起才有走向。

类目门还有一处和你的动作有关：你翻的层级越深，看到的范围就越窄。停在很靠上的层级，看到的是这一大类有多少款在售；点到末级类目，看到的是这一小撮里有多少款。同一门里，停的层级不一样，得到的结论也不一样，所以翻完之后要记清自己当时停在哪一层。

类目门还有一处可以和定价计算接上的地方：你在这一层看完价位段的分布之后，顺手把自己一款的成本按几档算一遍，看看在哪些档上还剩空间。这一步不是为了定价，是为了知道这一层里卖的这些款，你自己做的话大概落在哪一段能吃得上，哪一段摆进去就是白搭。

从类目门进还有一个具体动作值得做：把这一层里最靠前的那几款摊开看一眼它们各自的形状、规格、包装。看的目的不是比较谁好，是看这一层现在对形状有没有共识。如果前几款都是同一类形状，说明买家对这一类东西的样子已经有了习惯，换一个完全不一样的形状进去，要多花力气解释。

类目门给的这一层在时间上也有一处要注意：分层不是固定的。同一层里那几个价位段，可能过了半年就不是这个分布了，有的段变厚，有的段变薄。所以你今天在这一层读出的样子，隔一段时间要重新读一遍，尤其在你打算按某个价位段去做的时候。

还有一处是类目门里容易被当成结论的东西：这一层里在售的款数多，看着像机会多。实际上在售的款多还有另一种解释，就是这一层里死款也多，谁都能上，上去之后没人买。款数多这件事本身不带方向，要把在售款数和这一类被搜的量放在一起看，才读得出这一层是热还是空。

越靠下的那几项，类目那扇门本来就给不出来

第二扇：从关键词进

从关键词进是在搜索框里做文章。你敲两个字，看下拉出来的一串词，再看每个说法后面大概有多少人在搜、最近是在往上还是往下。它给的是需求是怎么被搜出来的：买家在什么说法下找这一类东西，哪些说法是主流的，哪些是刚冒头的。

关键词门和类目门最大的差别在方向上。类目门是从平台搭好的架子往下找，架子上有什么你才知道有什么；关键词门是从买家敲的字往回推，买家敲什么你才知道他在找什么。前面那扇给的是货的组织方式，后面那扇给的是需求的表达方式，两边看到的买家不是同一张脸。

关键词门是从搜索框进去的。你敲两个字，下拉出来一串词，这一串就是平台认为跟这两个字有关的词。这一串里有的排在前面，有的排在后半段，有的最近才冒出来。它给的是买家在什么说法下找这一类东西，以及这些说法之间的主次关系。

这扇门有一处比类目门更贴近需求的地方：类目是平台把货分好的结果，关键词是买家自己敲出来的话。你从类目门看到的是平台怎么把这一类归在一起，从关键词门看到的是买家怎么把需求说出口。同一批人，在平台那里的样子和在搜索框里的样子，常常不是同一张脸。

关键词门里最值得留意的是说法和款之间的关系。同一个需求，可能有好几种说法，每一种说法后面跟着一批不太一样的款。有人敲的是大类主词，他面前摊的是这一类的全部；有人敲的是一个很具体的说法，他要的其实只是一小撮东西。同一个类目里，这两种人要走的路完全不一样。

这扇门有一处短处要提前认下：关键词给的是需求的样子，给不出具体的款。你知道有这么一批人在用某句话找东西，可这句话底下现在有哪些款、哪几款卖得动，搜索框不会告诉你。所以关键词门常常要和类目门配着走，一个说需求，一个说货架。

关键词门还有一个用法是看变化。同一句说法上个月有多少人在搜、这个月是多少，这一类走向是搜索框那一层少有的、会跟着时间动的东西。它跟你的店没关系，跟你这一款也没关系，它说的是这一类东西在被人怎么找。看它不是为了决定做什么，是为了知道自己站在什么风向里。

关键词门有一个做法上的讲究：先把下拉出来的词抄下来，不要一边看一边挑。抄下来之后再分，哪些是大类主词、哪些是带规格的、哪些是带了场合的。一边看一边挑的时候，你的眼睛会先去挑那些看着顺的，抄完之后再分，分出来的结果才不带你的偏好。

这扇门还有一个和竞品门能接上的地方：一个说法上如果长期只有那几款在吃，说明这个说法已经被占住了；一个说法上最近新出来的款多，说明有人刚往这里涌。这两种情形在搜索框里能看出一点影子，但要看清是谁在里面，得转到对手店那扇门去看，两扇门靠在一处。

关键词门有一处容易被自己带偏：你敲进去的那两个字，是你想卖的东西的名字，不一定是买家说的那个名字。买家可能管它叫别的说法，那个说法才是这一层里真正有人搜的字。所以在这扇门里最该做的一件事是，专门去看下拉里有没有你没想到的说法。

这扇门给的数还有一个尺度问题：同一个说法上的搜索量，在一个站点上大、在另一个站点上可能小很多。所以从关键词门得出的判断，要说清是在哪个站点上得出的。把两个站点上的量加在一起来看，得出的结论没什么意义，因为买的人根本不是同一批人。

关键词门还有一处是它给不了规格上的答案。你知道有一批人在搜某个说法，可这批人要的是多大的、多少个一包、什么材质的，搜索框不会告诉你。要知道这些，得回到类目门里看这一层在卖的款都做成什么样，或者去竞争对手店里看他们卖的规格。

关键词门还有一个很好用的动作：把这一层里几个主要说法各记一句它现在大概的量级，隔一个月再记一次。两次摆在一起，你能看出哪几个说法在涨、哪几个在退。这一步不需要工具也不需要花钱，要的只是当时记下来那一下，而没有记的人过一个月只能凭印象说自己感觉好像涨了。

这扇门里有一处和季节相关的情形要认出来：有些说法是一年只热一两个月的。你在淡季看到它量小，不等于这个需求小，只是这个时候还没到。认它的办法是看这一类里有没有和节气、节日、开学、换季这些事沾边的地方。沾边的说法，量小的时候不要急着划掉。

关键词门还有一个在日常里很实际的用法：拿它来检查你自己写的标题和描述用的是不是买家在用的说法。你店里那一款卖得还行，但你看它的搜索入口一直很窄，多半是你用的说法和买家敲的字对不上。改标题这件事，说到底就是把你手上的说法换成搜索框里那一个。

这扇门还有一处和别的门接不上的地方：它不给卖家的动作。你看到某个说法这一段在涨，可这一层里有多少家已经在往那儿挪，搜索框里一个字都没有。要知道有多少人在往同一个说法上挤，得转到对手店那扇门去看，或者回类目门看那一层的款数有没有跟着往上走。

第三扇：从对手的店里进

从对手的店里进，是去看别人已经选成什么样。找几家和你做同一类东西、量级也差不多的店，看它们这一段在推什么、卖得动的是哪几款、新上的是什么、撤下的是什么。它给的是别人已经做出来的答案，而且是别人花自己的钱试过的答案。

这一扇门有一处很容易走偏：你看到的是别人现在的货架，不是他做决定的过程。他为什么留下这一款、为什么把那几款撤掉，货架上不会写。从这个门进去能读出的只有结果，读不出条件。所以最该防的一件事，是把别人的结果直接当成自己的结论，他的货源和排期跟你不是一套。

对手店门要找的是量级相近的店，这一点很要紧。翻一个已经做起来的头部店，你看到的是他的货架，他的货源、产能和排期和你不是一套，他的答案照着抄也抄不出来。找那种和你做同一类东西、出货量和你差不多、开门时间也差不多的店，看到的才可能和你沾得上边。

翻对手店的时候，最值得看的是他这一段在推什么。有的款他放在首页最显眼的位置，有的款他放在很靠后的位置，有的款他刚上不久，有的款他已经撤掉了。位置和上下的动作都在告诉你他在往哪押。他押的方向未必对，但那是他花钱试出来的判断，比你自己坐在那儿想强。

这扇门有一处很关键：你看到的是他的结果，不是他的条件。他为什么留下这一款、为什么把那几款撤掉、他进这批货花了多少，货架上都不会写。所以你能读出的只有他做了这个决定，读不出他是在什么条件下做的决定。这一层差别看不见，但它决定了你抄不抄得动。

翻对手店还有一个容易漏的观察点：他上新的节奏。有的店一个月上好几次，有的店一个季度才动一次。节奏快的店说明他手上有稳定的供货和试错的本钱，节奏慢的店说明他更谨慎。你自己是什么节奏，就去看什么节奏的店，不然你看到的是另一种玩法。

这类门还有一个不太费力的用法：隔一段时间再翻一次同一家店。只看一次，你看到的是他这一天的货架；隔一个月再看一次，你看到的是他这一个月里做了哪些动作，加了几款、撤了几款、哪几款的图换了。同一家店翻两次，能读到的东西比一次翻十家店要多。

翻对手店的时候除了看货架，还值得看一眼他的评价区。评价条数多、内容正常的款，说明他这一款已经跑起来过；评价稀少或者集中出现某一个说法的款，说明这一款还在试，或者已经出了问题。评价这一块是货架上唯一带着买家声音的地方。

为什么说要从和你的量级相近的店里看，还有一个原因：量级相近意味着走的路相近。他的货可能也不多、排期也可能不宽、资金也可能紧张，他在这些条件下选择推哪几款，比一个大店推哪几款更值得你参考。大店的选择是按大店的条件做的，和小店不是同一道题。

这一扇门还有一个很实际的用处：它能帮你判断一个说法上的需求是不是真的。你在关键词门里看到某个说法有人搜，但不知道有没有人买；翻几家店，如果这个说法上对应的款摆在靠前的位置而且评价在涨，那就说明这个说法后面确实有人掏钱。两扇门这样接起来，判断才落地。

翻对手店还有一处可以留意：他店里那几款的排列顺序。前排是他现在指望的，后排是他暂时放着不动的，中间那一段是他在观望的。你看的不是他有多少款，是他把哪几款放到了会被看到的位置上。这个位置关系里藏着他的判断。

翻对手店的时候还有一个很实在的检查：他把这一款摆在显眼位置，那这一款在别的店是不是也在显眼位置。如果同一款在好几家的前排都能看到，说明这一款在这一段是个共识款，大家都在往它身上押。如果只有一家在推而别家都没有，那多半是他自己的一个判断，成不成还看不出来。

这一扇门还有一处和你的货源有关的用处：你翻到别人在推某一款，顺手就能拿这个款去问你自己手上的供货方，有没有同类的东西、什么价、多久能到。翻对手店这一趟的产出，除了对这一层的印象，还就是一份可以拿去问的清单。这一步能把别人门里的结果，变成你自己手上的动作。

翻对手店的时候还有一处要看：他店里那些款的价格是怎么排的。同一家店里往往有一两款挂得特别低，用来把人吸进来，另外几款挂得高一些，是他真正指望赚钱的。你只看他哪一款卖得动，会以为他这一店全靠那一款，实际上那一款可能只是门口的招牌。

这一扇门还有一个时间上的用法：翻一个季节前后，同一家店的变化最值得看。旺季前后他在往货架上加什么、下什么，最能说明他对这一类的判断。平时的动作幅度小，看不清楚；季节前后那一段，他所有的取舍都会摆到货架上来。

第四扇：从自己已有的买家那里进

第四扇门是回头看已经买过你的人。你店里成交过的那批买家，他们买过什么、问过什么、后来有没有再回来买别的，这些只有你自己手上看得到。这扇门给的是最贴近你自己的那一层：已经愿意为你掏过钱的人，他们下一回还想要什么。

这扇门看着最省事，门槛却最高。你手上得先有一批成交过的买家，才谈得上看他们的下一步。一个刚开的店走这扇门进去，看到的是一片空白，不是这里没有机会，是这扇门的钥匙你还没有。所以它是四扇门里最像做久了的人专用的那一扇，新人走到门口也进不去。

买家门看的是你自己的成交记录。买过你东西的那批人是谁、买的是哪一款、买完之后回来问过什么、后来有没有再买别的。这几样只有你自己的账上有，平台不会替别人显示，同行也拿不到。它给的是四扇门里最贴近你的一层，因为这一层里的人已经愿意为你掏过钱。

这扇门有一处别人想不到的地方：它看到的不是市场要什么，是已经跟你有过关系的人还要什么。市场上什么东西好卖，是所有人共同面对的那一层；你手上这批人下一回想要什么，只有你问得出来。前一件事决定你进不进这一类，后一件事决定你下一款做哪一支，两件事不在同一层。

这扇门有一处短处，做久了的人也容易忘：你手上的买家只代表被你的货吸引过来的那一部分人，不是这一类的全体。你从他们那里看到的需求，是经过你现有货架筛过一遍的需求。所以这扇门给的是你最该先满足的那一群人，不是这一类市场的全貌。

买家门还有一个很实在的用处：它能把候选收窄。前面的门给的是这一层里有一批款，买家门给的是这批款里哪些和你的人对得上。一批候选过一遍买家门，通常会少掉一大半，剩下的那一小半是别人替你先筛过一轮的结果，因为你手上这批人已经用钱投过票。

走这扇门不需要工具，需要你先把自己手上的记录看一眼。哪几款卖得动、哪些人买过、买过一次的人有没有再回来。这三样事你手上其实都有，只是平时不常翻。翻一次花不了多少时间，但它给你的东西是前面三扇门一直给不出来的那一层。

这扇门还有一个别人替不了的用处：它能把关键词门看到的那一层落到实处。你在搜索框里看到某个说法有很多人在搜，可这群人会不会进你的店、会不会买你的款，这中间隔着一层。你手上那批买家用过什么说法、买过什么，就是这一层最直接的答案。

买家门里还有一处值得专门看：买过你的人里有没有回头买第二次的。回头买第二次的人，是这一批人里最有价值的那一小撮，因为他不只是要这一款，他信你这家店。这一小撮人买过的是哪几款、后来还想买什么，能告诉你下一款该往哪个方向做。

这扇门有一处容易被忽略的时间差：买家今天说的想要，未必是他下个月会买的。人的需求会变，你从这批人身上看到的东西也有保鲜期。所以这扇门要隔一段时间就回来看一次，看这一批人是不是还想要同一类东西，而不是拿半年前看到的那一份一直用下去。

买家门还有一个和前面几扇门接不上的地方：它给的是人的走向，不给这一层里有多少款在售。你知道自己的人下一步想要什么，可这一层里此刻挤了多少款、别人在动什么，这扇门里一个字都没有。所以它要走得准，前面三扇门里至少得配一扇。

买家门还有一个做法上的细节：不要只看总体的复购，要把人分开看。买过一次就没再回来的人，和他买过三次的人，说的不是同一件事。前者可能是偶然进来的，后者是你真正的那批人。你下一款要做给谁，答案在那批买过三次的人身上，不在总数上。

这扇门还有一处可以和关键词门接上的地方：你手上这批人是用什么说法找到你的。这件事在你的搜索入口的记录里能看到一点。如果他们进来的说法和你现在用的说法不一样，那就说明你手上这批人其实是被别的字带进来的，那个字说不定就是你下一款该用的说法。

买家门还有一处做久了才会留意的地方：来问过却没买的人也算这一层的人。他问了某一款最后没成交，问的那一句里往往带着他没被满足的那个点。把这些没成交的问话攒起来看，你会发现有一类需求反复出现在你门口但没有被你的货接住，那就是下一款的方向。

有一处要说清：买家门看到的是已经买过你的人，不包括那些看过你却没买的人。所以它给的是你现有这批人的下一步，不是这一层市场的下一步。要把这两个分开，前者是你要保住的基本盘，后者是你要去碰的新地盘，两件事的答案在不同的门里。

有几样信息只有老客那扇门给得出来，别处翻不到

四扇门各自有什么特点

把四扇门摆在一起看，它们给的东西是一个由外往里收的过程：类目门给这一层的容量，关键词门给需求的样子，对手店门给别人的答案，买家门给你自己那批人要什么。从容量到需求到别人的答案再到自己的人，越往后越贴近你自己，也越难走到。

四扇门还各有一个不给。类目门不给买家是谁，关键词门不给具体哪一款在卖，对手店门不给他的条件，买家门不给外面此刻是什么局面。认门这件事，一半是认它给什么，一半是认它不给什么。只记住给的那一半，走进去之后容易把不给的那部分也当成看到了。

四扇门摆在一起，最清楚的分别是对谁说话。类目门和关键词门是对着一整类说话的，它们给的是这一层共有的信息，谁去看都一样；对手店门是对着别人说话的，它给的是别人做的决定；买家门是对着你的人说话的，它给的是只属于你的那批买家的走向。从共有到别人再到自己，越往后越贴身。

四扇门还有一处分别是谁都能走进哪一扇。类目门和关键词门是所有开店的人都能走的，不要求你有任何积累；对手店门要求你先知道哪几家店和你量级相近；买家门要求你手上得先有成交过的人。所以四扇门的门槛是一扇比一扇高，新人能走的只有前两扇。

有一处容易把四扇门看成一件事的地方：它们给的都在数的名下，看着像同一批东西，其实重复的不多。类目门给的这一层有多少款在售，关键词门给不出；关键词门给的哪些说法刚冒头，对手店的货架上看不出来；对手店给的他这一段在推什么，类目门里也读不到。四扇门的信息有交叉，但没到可以互相省掉的程度。

这四扇门还有一个在时间上的不一样。类目门和关键词门看到的是眼下这一刻的状态，你明天去看可能已经变了；对手店门和买家门看到的是过去一段的结果，他昨天撤了什么、你的人上个月买了什么，都是已经发生过、不会再变的事。看当下和看过去，用在判断上的分量不一样。

四扇门更值得用的做法是两两配着看。类目门配关键词门，一个说这一层有多少款、一个说需求怎么被搜出来，合起来是这一层的底图；对手店门配买家门，一个说别人在动什么、一个说你自己的人在要什么，合起来是你这一趟要往哪里走。单独走一扇也能走，但要看的那一面就少了一块。

四扇门还有一个在稳不稳上的分别。关键词门那一层动得最快，一批说法可能几个月就换了一茬；对手店门那一层跟着别人做事的节奏动，一个人撤款不加款可能隔几个月才看得见；买家门那一层最慢，你手上这批人的喜好几个月里可能一点没变。快的那一层用来抓时机，慢的那一层用来定方向。

四扇门里还有两扇天然带主观色彩，两扇相对客观。类目门和关键词门是从平台上读出来的，谁去看都一样，比较客观；对手店门和买家门要你自己挑哪几家店、自己判断哪批买家，中间带着你的取舍。所以后两扇门看到的东西，最好用前两扇门的数据核一核，免得把自己挑出来的样子当成全貌。

把四扇门排成一个顺序看，能看出一个做法上的道理。先走那两扇客观的门，把这一层的底图铺好；再走那两扇带你取舍的门，把方向收窄到自己这一边。顺序顺着走，你每一步都用前一步的结果当参照；顺序倒过来走，你会在自己的偏好里绕，越绕越贴不到这一层的实际样子。

这四扇门还有一个共同的地方：它们都不替你决定要不要做。四扇门走完，你手上是一摞关于这一层的资料，最后那一句这一款做不做，仍然得你自己说。资料多的时候人容易以为判断也跟着来了，实际上判断这一步在四扇门的外面，它用的是门里给的东西，但门不替它说话。

把四扇门的信息分量摆在一起看，还有一件事值得留意：它们的可信度不一样。类目门和关键词门的数是从平台上原样读出来的，直接可用；对手店门是你从货架上反推出来的，中间隔着一层猜测；买家门是你自己记的，记得细就准，记得糊就糊。三层可信度不同，判断的时候要给它们不同的分量。

四扇门还有一个在花费上的分别。类目门和关键词门花的是翻页的时间，一次一两小时就够；对手店门要你先挑店，挑店本身就要花工夫；买家门花的是平时记账的工夫，不是临时去看就有的。所以后两扇门其实贵在平时，没有办法临时抱佛脚，这也是它们容易被跳过的原因。

四扇门里最不该省的是那两扇看着最普通的。类目门和关键词门给的是这一层的底图，底图不准，后面两扇门看的对手和买家都会被你看歪。这两扇不花额外的成本，翻一遍也不难，真正的问题是它太平常，平常到人会觉得自己早就知道了，于是跳过。

还有一处是四扇门在什么时候最好一起看：要定下一款做什么的时候。这个决定要把这一层有多大、需求怎么表达、别人在动什么、自己的人要什么，四样一起摆出来，才有一个完整的判断。单独任何一扇给的都只是一个侧面，拿一个侧面去定一款做不做，那一步就走偏了。

越往后，从自己买家那扇门进的次数占比越高

刚开始做的人先从哪一扇进

刚做的人该走的是类目门和关键词门这一对。类目门让你先知道这一层有多大、有多少家在做；关键词门让你知道这一层里的人用什么说法找东西。两扇合起来，你手上就有了一张底图：这一层有多挤，需求是怎么被说出来的。走这两扇门，不需要你的店有任何成交。

做久了的人顺序不一样。他手上有买家、有货源、有算过的账，再拿类目门当第一站就有些多余；他更值得从对手店门进，看同量级的店最近在动什么，再走买家那扇门，看自己的人下一步要什么。有这两层在手，类目和关键词只用来核对。门走错了不是白花力气，是拿别人的答案回答自己的问题。

刚做的人先走哪一扇，标准很简单：哪一扇不要求你先有东西。类目门和关键词门都不要求。你打开平台的类目页就能看到这一层里有多少款在售，打开搜索框就能看到买家在用哪些说法找东西。这两扇门走完，你手上就有了一张底图，可以开始谈往下做什么了。

刚做的人容易犯的一个错是先去翻对手店。翻的时候看着热闹，看到别人一段时间的货架上摆着几十款，回来就照着列了一张单子。可那几十款是别人在他的货源、他的排期、他的资金条件下摆出来的，你没走类目和关键词这两扇门，就分不出他哪些款是随手加的、哪些款是他自己压的主力。

做久了的人顺序反过来。他手上已经有买家、有货源、有一堆算过的账，再去从类目门开始翻，翻出来的东西大多是他早就知道的。他更值得从对手店门进，看同量级的店最近在动什么，再走买家门看自己的人下一步要什么。这两层是他现在缺的，前面那两扇反而是他的存量。

有一件事要说清：走错门不是白花力气，是拿别人的答案回答自己的问题。新店走买家门进去，看到的是一片空白，然后他可能得出这里没什么机会这种结论，其实不是没机会，是他问的那扇门对他还没开。做久的人只走类目门进去，看到的是一层他早就清楚的东西，然后以为自己看过了这一整个局面。

切换的时机也不难判断。你手上有了第一批成交的买家、有了稳定的供货、有了一笔算得清的账，买家门和对手店门就对你开了，这时候该往前走一扇。反过来，如果你手上一直在推的款没跑顺、买家还没攒起来，那就不要急着去走后面那两扇，先把前两扇看透比什么都值。

刚做的人先走类目门还有一层好处：这扇门本身就能帮你把范围收窄。你打开类目页，从大类一层层往下走，走的过程里你会顺手把那些看着不可能做的方向划掉，划到最后停下来的那一层，已经是你能承受的范围。这一步是关键词门替代不了的，因为搜索框不给你分层的架子。

刚做的人走关键词门的时候有一个顺序上的建议：先看大类主词，再看具体说法。大类主词告诉你这一类被怎么叫，这是你后面看所有别的说法时的底座；具体说法告诉你需求已经细到什么程度。反过来先扑到那些长尾说法上，你手上会攒一堆零碎的字，却不知道它们属于哪一大类。

有一处分寸要提一下：刚做的人不必把四扇门都走一遍再动手。四扇门走完，你手上确实有一摞资料，但一摞资料不解决你手上有过多少成交这个问题。刚做的时候更值的是把前两扇门走深一点，走完之后就按手上的条件做起来，等有了成交，后面两扇门自然就开了。

做久的人还有一个地方要防：只走后面那两扇门。他手上有买家、有对手店的名单，翻起来很顺，于是就把类目门和关键词门丢下了。这两扇门给的是这一层此刻的局面，对手和买家那两扇给的是已经发生的事，过去的答案不能替代这一刻的面貌。隔一段时间回这两扇看一眼，是有必要的。

刚做的人走前两扇门的时候，有一个具体的产出目标：走完之后手上要有一张纸，写清这一层里同时有多少款在售、大致几档价位、有多少家在做、买家常用的几个说法分别是什么。这张纸不用好看，写全就行。它就是你后面所有判断的参照底座，没有它，你后面看的每一样东西都会飘。

做久了的人还有一个地方要注意：他在后面两扇门里看惯了自己的人和对手的货架，容易把这两扇门看到的东西当成这一层的全貌。自己那批买家只是被你的货吸引过来的那一部分人，对手货架上的那几家只是你挑出来的那几家。两扇门都带着你的取舍，回前面两扇核一核对，是有必要的。

无论走哪一扇门，这一篇讲的都只是从哪进、进去看到哪一层。门里的东西看到之后，怎么判断、要不要做、做多少，这几步不在这四扇门里，得你自己走。四扇门给的是站在公开面和选品信号这一层上的材料，知虾把候选和同层级的数标清楚，要不要做这一款，那一步在你手上。

还有一句关于走错门的话要补上：走错门的代价不是浪费了一个下午，是你带着一个错的印象往下做。新人只翻了对手店，回来照着列单子，这个单子是按别人的条件列出来的；做久了的人只看自己的人，以为这就是这一层，结果外面已经变了。两件事的共同点，都是把一个侧面的答案当成了整件事的答案。

最后说一句关于进哪个门的判断依据：你的问题在哪一层，门就开在哪一扇。问题问的是这一层挤不挤，走类目门；问的是这东西被人怎么找，走关键词门；问的是别人做到哪一步，走对手店门；问的是我的人还要什么，走买家门。问题定不下来的时候，先把问题写成一句话，门就不难选了。

常见问题（FAQ）