Shopee词的竞争度怎么量化：别只看竞争对手数量

竞争度不能只数对手

只数对手数量会出错，根本原因是这个数字不区分需求分布。同样是一百条在售商品，如果销量集中在前面三条上，那么剩下九十七条分的很少一点需求。反过来如果一百条的销量大致平均，每条都能分到一份，你进去也能拿到自己那一份。两个情形在数量上一模一样，难度差得很远。

数量这个信号还有一层问题，它会随着词的宽窄变化。宽泛的词结果页商品多，具体的词商品少，这是词本身的层级决定的，不是竞争激烈程度的差别。拿一个大词的商品数和一个小词的商品数去做比较，得出来的结论其实是词的大小差异，不是竞争强度差异。

还有一个容易误判的地方是结果页的商品数里包含大量低质量链接。这些链接可能只有一两个规格、价格明显偏离市场、很久没有更新。它们出现在结果页上并不构成真正的竞争。数数量的时候把这类链接剔掉，剩下的才是有效对手。这一步靠人工翻两页就能完成。

广告位也是数量失真的一个来源。结果页上有相当一部分是推广位置，把它算进去会让对手数量看起来更多。判断自然竞争度的时候，应该主要看自然排序上的商品，推广位置的竞争是另一套算法。把两类位置混在一起数，得到的数字既不是自然竞争度也不是推广竞争度。

数对手这个动作本身有价值，但它回答的是这个赛道的宽度是多少，不回答难不难进。宽度和难度是两个维度。宽度决定这个市场能容纳多少个玩家，难度决定你能不能成为其中一个。把宽度当成难度用，就会出现用大词的商品数去判断小词难度的错误。

一个具体的对比能说明数量失真到什么程度。某个类目里有两个词，词甲的对手数量是四十条，词乙是一百二十条。按数量看，词乙的难度是词甲的三倍。实际去做的时候，词甲前五名的月销量都在三千以上，词乙前五名只有四百左右，销量分布很平。结果是词甲做了四个月没进前两页，词乙两个月就进去了。数量给出的结论和实际完全相反。

还有一个案例是关于剔除无效对手的。某个词的对手数量看着有一百多条，逐条翻过之后发现，其中四十多条是同一家店铺的重复链接，二十多条是很久没有更新的僵尸链接。真正的有效对手不到四十条。不剔除的时候，这个词看起来非常拥挤，剔除之后其实是中等难度。

边界条件是词的层级不同的时候。宽词和窄词的对手数量天然不同，这是层级差异，不是竞争差异。判断的时候要么在同一层级里比较，要么干脆不用数量这个信号。跨层级比较数量，得到的结论没有可执行性，因为词本身的大小就差了很多。

还有一个细节是数量的采集时间。结果页的商品数会随季节和活动波动，大促期间可能涌入大量临时链接。判断全年难度的时候，取数要避开大促期间，或者至少注明取数的时间点。用大促期间的数字去判断平时的难度，会显著高估。

记录上建议把数量和分布两个数字并排记。数量记链接条数，分布记前五名与第十名的销量落差。两个数字放在一起看，就能立刻分辨出这是宽而平的市场还是窄而陡的。只记其中一个数字，过一段时间回头看会很难还原当时的情况。

一个童装类目的例子。某个词的对手数量只有三十多条，看起来很好进。店铺进去之后发现，前两条链接的月销量都在五千以上，第三条骤降到三百。需求几乎全被前两条吃掉了，剩下的三十多条链接合起来分不到多少。做了三个多月，店铺的销量一直在两百上下，最后撤了。这个案例说明数量少也可能极难进。

另一个例子来自一个新的细分品。这个词的对手数量超过八十条，但销量分布很平，前十名每月都在两百到四百之间。店铺上了一条商品，用差异化的主图，两个月做到了前五。数量多不代表难，分布平才是机会所在。这两个案例放在一起看，就能明白为什么数量不能单独用。

边界条件是词的语义边界模糊的时候。有些词的搜索结果里混着好几种不同用途的商品，各自都算对手但互相不可替代。这种词的数量会虚高，因为里面其实包含了好几个子市场。遇到这种词，先把它拆成几个更明确的子词，再分别评估，比直接看总量准得多。

还有一个细节是不同站点的数量差别很大。同一个意思的词在一个成熟站点可能有几百条在售，在新站点可能只有几十条。判断的时候要按站点分开看，不能把一个站点的结论套到所有站点。新站点的数量少不代表容易做，可能只是这个站点还没发展起来。

记录上建议把数量和有效对手数两个都记下来。原始数量记结果页的条数，有效对手数记剔除不可替代商品之后的条数。两个数字放在一起，能看出这个词里有多少是无效竞争。有效对手数和原始数量差得越远，说明这个词的语义越模糊。

竞争度不是数出来的，是逐层量出来的

对手数量的正确读法

正确的读法是把数量和销量的分布放在一起看。做法是翻前两页，把每条链接的销量大致记下来，然后看销量是怎么分布的。分布平坦，说明没有谁占住位置，即使对手多也有机会。分布陡峭，前面几位吃掉大部分，对手即使少也难进。两步放在一起看，数量这个数字才有意义。

分布的形状可以粗分成三种。第一种是断崖式，前两名的销量比第三名高出一个量级。第二种是缓坡式，销量从前往后慢慢下降。第三种是散点式，销量忽高忽低没有明显规律。断崖式的词正面切入很难，缓坡式的相对公平，散点式的往往说明这个类目还在早期，谁都能冒出来。

销量数据本身也要注意口径。结果页上显示的是累计销量还是近期销量，这两个数字的含义完全不同。累计销量高的可能是几年前的老链接，现在未必还在出货。近期销量才反映当前的竞争状态。看销量的时候要确认一下是哪个口径，不然容易把已经衰退的老链接当成强对手。

分布读完之后，还要再看一层是这些销量对应的链接有多少是同类商品。有时候结果页上排在前面的其实是配件或者相关品，它们的销量高但不构成直接竞争。把它们剔除之后再读分布，结论会更准。这一步做起来要花点时间，但它能避免把整个判断建立在错误的对象上。

还有一个细节是新链接在分布里的位置。如果前排里有新链接且它的销量已经接近老链接，说明需求的分配还在变化，位置没有完全固化。如果新链接全都在很靠后的位置，销量也很低，说明位置已经稳了。新链接的位置比它的数量更能说明问题。

一个可操作的读法是画一张分布草图。做法是把前两页的销量从小到大排序，然后在纸上画一条曲线。曲线陡说明集中，平说明分散。这个草图不用精确，画出大致的形状就够。有了形状之后，再对照数量一起看，就能得出一个比单看数量可靠得多的结论。

分布画出来之后，可以进一步找出断点在哪里。断点指的是从第几名开始销量出现明显下降。断点在第三名和断点在第十五名，含义完全不同。断点靠前的词，前面几位把需求吃掉了大部分，你只能从断点之后的位置开始爬。断点靠后的词，说明前十名都还有销量，你的进入空间更大。

销量口径的确认有一个简便办法：把同一个商品在两个地方看，比较数字的差距。如果两个地方的数字相差几倍，说明一个是累计口径一个是近期口径。确认之后，就统一用近期口径来判断竞争。用累计口径会看到几年前的老链接数据，那些数字对现在的竞争没有参考价值。

剔除无关商品的时候可以设一个简单标准：卖的东西和你的商品能互相替代的才算对手。只是品类相关但不能替代的，不算直接对手。按这个标准翻一遍前两页，边翻边标记。翻完之后留下来的条数才是有效的对手数量，这个数字往往比原始的条数少很多。

最后建议把读数的过程固化成一个小流程：翻两页、标出可替代的商品、记录各自的近期销量、画出分布形状、找出断点。五步固定下来，每次判断用同一个流程，前后得到的结论才有可比性。流程不固定的时候，每次看到的重点不同，结论也会飘。

一个实操的例子。某次评估一个家居词的时候，翻前两页记下了四十条商品的销量，画出来的曲线在前三名处有一个明显的断崖。店铺据此判断正面切入很难，改从一个更具体的材质词进去，那个词的销量分布很平缓，两个月就做到了前两页。同一个需求的两种说法，难度差别很大，这个差别在数量上看不出来。

另一个例子说明销量口径的影响。某个词的搜索结果里，排第一的是六年前上架的老链接，页面显示的销量很高。逐条看下来，这条老链接近期的实际出货已经很低了，页面上的数字主要是历史累计。把这条剔除之后，分布的形状完全变了。确认口径这一步不做，判断会被历史数字带偏。

边界条件是刚上架的类目。这类地方的结果页商品数少，销量数据也不完整，画出来的分布曲线往往没有明显形状。这种时候不适合用分布判断，更适合用搜索结果页的商品构成和你自己的实测。数据不够的时候换一种材料看，比硬套方法更实际。

还有一个细节是推广位的识别。结果页上有些位置带有推广标记，这些位置上的商品销量高但有相当一部分来自付费。判断自然竞争度的时候，先看一眼哪些是推广位，把它们的销量和自然排序的商品分开看。混在一起看，会把付费买来的曝光误读成自然竞争的结果。

记录上建议把分布草图存下来。可以是一张照片或者手画以后扫描的图。文字描述分布很难让人产生直观印象，一张图就够了。每季度重画一次，两张图放在一起看，就能看出这个类目的位置是变松还是变紧。

对手总数这个信号的有效性明显偏低，它经常把平缓的销量分布误读成激烈的竞争

头部集中度怎么看

头部集中度可以用一个简单的比例来算：把前五名的销量加起来，再除以前二十名的销量之和。得到的是需求被前排吃掉的份额。比例在六成以上，说明需求高度集中，你在后面能拿到的份额有限。比例在三成以下，说明需求分散，进入的机会比较大。这个算法粗，但它能用一个数字把分布的形状概括出来。

算这个比例不需要精确的销量数据。结果页上的销量显示通常是分段或者近似的，用这些数字估出来的比例已经够用。判断集中度看的是量级而不是小数点，估出来的比例在四成还是五成并不改变结论。在精度不够的地方追求精度，只会浪费时间。

除了销量集中度，还可以算一个评价集中度。把前五名的评价量之和除以前二十名的评价量之和。销量集中度反映当前的竞争结果，评价集中度反映过去几年积累下来的壁垒。两个比例都高，说明这个位置既被前排吃掉了需求，又被前排积累了时间壁垒。这种位置的进入成本最高。

集中度这个数字要跟自己能拿到的位置一起看。新链接不可能一开始就出现在前排，所以比较的对象应该是自己实际能拿到的位置和第一页末尾那一档。把前五名和后五名放在一起看，落差有多大，直接对应你能拿到的份额有多少。这个落差比集中度本身更贴近你的实际处境。

集中度会随季节变化。旺季的时候需求变大，前排吃掉的绝对量变大，但比例未必上升；淡季需求缩小，比例往往更高。同一批词在旺季和淡季算出来的集中度不一样，判断的时候要注明是在哪个时间段算的。用旺季的集中度去判断全年的难度，会低估淡季的进入难度。

算集中度的动作可以固定成三步。第一步把前二十名的销量逐个记下来。第二步把前五名加起来得到头部量。第三步用头部量除以总量得到比例。三步做完，一个数字就把分布的形状概括了。记销量的时候用结果页上显示的近似值就行，不需要精确到个位。

算完之后对照三档来看：比例在六成以上算高集中，三成到六成算中等，三成以下算分散。高集中的词，你在后面能拿到的份额有限，除非能找到断点之前的位置切入。分散的词，需求被很多链接分掉，任何一条都有机会拿到一份，进入相对公平。

评价集中度用同样的算法，只是把销量换成评价量。两个比例对比着看，能看出这个位置是靠当前销量撑起来的，还是靠多年评价积累起来的。销量集中度高而评价集中度低，说明前排是靠近期表现上来的，位置还有变化空间。两个都高，说明位置既被吃掉又积累了很久。

集中度算出来之后要跟自己实际能拿到的位置对照。新链接上线初期通常落在第三页之后，比较对象就应该是那一档的销量。把第一页末尾的销量和自己可能拿到的份额放在一起看，落差有多大，直接决定了要投入多少才能爬上去。这一步把抽象的比例变成了具体的数字。

还有一个实用的用法是把集中度的季度变化记下来。同一个词连续算几个季度，看比例是在升还是在降。比例上升说明需求越来越往头部集中，进入难度在加大。比例下降说明需求在往外扩散，可能是新链接多了或者买家的选择变多了，进入的机会在增加。变化的趋势比单次的比例更有价值。

一个配件类目的例子。算出来前五名销量占前二十名的比例是七成二，属于高集中。店铺据此判断正面切入不现实，改从一个更细的规格词进。那个细词的集中度只有三成出头，需求分散在很多链接之间，两个月做到了前十。同一批商品，换一个集中度低的词，结果完全不同。

另一个例子说明评价集中度和销量集中度的差别。某个词的销量集中度只有三成，看着很分散，但评价集中度接近七成。查下来发现前排三条老链接积累了多年评价，销量虽然被众多新链接分掉，买家在页面上一比评价还是会选老的。评价集中度高的时候，光看销量分布会低估真实难度。

边界条件是类目正在换代的时候。新功能、新款式出来之后，老链接的评价优势会迅速贬值，因为它们评价的是旧型号。这种时候评价集中度还很高，但实际壁垒已经下降。判断这类类目要多看一眼前排商品的型号或版本是不是最新的一批。

还有一个细节是集中度和大促的关系。大促期间整体销量上升，前排吃到的绝对量增加，但因为整体盘子也在扩大，比例未必上升。用大促期间的数据算出来的集中度，不能直接用来判断平时的进入难度。取数尽量避开大促周。

记录上建议把销量集中度和评价集中度并排记。两个数字放在一起，能区分这个位置是靠当前的销量撑起来的，还是靠多年评价积累起来的。前者的位置还有变化空间，后者需要更长的周期。这两个数字还能量出这个类目是处在什么阶段。

价格带拥挤程度

价格带拥挤指的是同一个价位上挤了多少款功能相近的商品。量的做法是把前两页商品的价格记下来，按区间归类，看哪个区间里的商品最多。区间里的商品数越多，说明这个价位的供给越密集。买家在这个价位上做选择的时候，面对的是几十个看上去差不多的选项，很难注意到你的链接。

价格带的分布还能量出这个需求的价位预期。如果前两页的商品明显集中在某个区间，说明买家对这个品类有一个共同的心理价位。你的定价远离这个区间，转化率会受到明显影响。落在区间内但商品极其密集，同样难做。这就是价格带带来的双重限制：位置要进得去，密度还要降下来。

拥挤的对策有两种，一种是从价位上错开，往更高或者更低的价位走。往低走要看毛利能不能撑住，往高走要能讲清贵的理由。另一种是在同一个价位上做出可见的差异，比如不同的材质、不同的使用场景、不同的规格组合。两种对策都要在选词阶段就想清楚，不能等到上架之后再说。

同质化的程度可以从主图的相似度上看。把前两页的主图排在一起看，如果一眼分不出谁是谁，说明这个价位上的商品高度同质。同质化严重的价位，价格战是最容易发生的结果，因为它是最直接的差异化手段。判断的时候除了看价格密集度，也要看一眼主图的相似程度。

价格带的拥挤程度要跟这个词的转化路径一起看。低价位的词路径短，买家看图和价格就下单，拥挤的影响很大。高价位的词路径长，买家会比较参数、看评价、问客服，拥挤的影响相对小一些，因为决策过程更长，你有更多机会展示差异。同样程度的价格拥挤，在不同价位上的杀伤力不一样。

量价格带可以做一张简单的分布表。横轴是价格区间，纵轴是落在区间里的商品条数。做法是把前两页的价格逐个归类，填进表里。填完之后会看到一两个明显的高峰。高峰所在的区间就是最拥挤的位置。如果你的定价也落在高峰上，突围的难度会明显更大。

高峰之外的区间有两种可能。一种是空档，说明这个价位没什么人做，可能是需求不足也可能是做不出来。另一种是两端的低矮区间，说明这个价位有人尝试但没有形成规模。往空档走之前要先判断是需求不足还是供给不足，判断的办法是看这个价位上少数几条商品的实际销量。销量不错说明是供给少，机会在这里。

在同一价位上做差异，可以从规格组合入手。同一个价位上，别人卖的是一个单品，你可以卖一个带配件的组合。买家的价格感知是对总价的，组合能改变他对性价比的判断。这种做法不需要提价也不需要降价，属于在同一个价位上换一个竞争维度。

价格带的拥挤程度还要跟这个词的决策方式一起看。买家买这类东西的时候是看价格为主还是看参数为主，决定了价格带的拥挤有多致命。价格主导的品类，同价位的商品很难靠别的差异突围。参数主导的品类，拥挤的影响会小一些，因为买家会认真比较。

记录上建议把价格分布和商品条数一起存，同时注明是什么时候看的。价格带会随活动和季节变动，大促期间整体价格会下移。不同时间点看到的价格分布不能直接比较。带上日期，回头看才知道两版数据能不能放在一起用。

一个厨房小工具的例子。这个词的前两页里，价格集中在五十到八十元这个区间，挤了三十多款功能相近的商品。店铺最初定价六十九，上架两个月没什么起色。后来改成卖一个带收纳底座的组合装，定价八十九，落在六十到一百这个相对空的区间，买家对组合装的价格感知不太敏感，转化明显好转。换个价位或者换个组合方式，是价格带拥挤时比较实际的对策。

另一个例子说明价格分布的季节性。某个类目在平时的价格集中在八十到一百二，大促期间整体下移到五十到八十，因为大家都在做活动。如果按大促期间的价格分布去定日常价，定价会偏低。看价格带要注明时段，把日常和大促分开看，定价才有依据。

边界条件是新品定价的时候。新品没有历史销量，定价主要靠价格带分析。落在最拥挤的区间，需要用差异化的商品去支撑。落在空档区间，要先确认空档形成的原因是需求不足还是供给不足。判断的办法是看这个价位上少数几条商品的实际销量，销量不错说明是供给少。

还有一个细节是不同的规格和包装会让价格不可比。同样的商品，一个是单件装一个是三件装，单价差出一大截。做价格分布的时候要把规格折算成可比单位，比如每件或者每百克的价格。不折算的话，分布会被不同规格的商品打乱，得出的高峰可能是假的。

记录上建议画一张价格分布表并保存下来。横轴价格区间，纵轴商品数，标注日期。下个季度再画一张，两张并排就能看出价格带是往上移了还是往下移了。价格带整体移动往往意味着这个类目的成本结构或者消费预期发生了变化，是重要的经营信号。

新品上位的难度信号

新品能不能上位，最直接的信号是前排里有没有近期上架的新链接。做法是把前两页的商品翻一遍，看有多少条是半年内上架并且已经排到前两页的。数量在三到四条以上，说明这个位置是流动的。一条都没有，说明前两页已经被长期稳定的链接占满了。这个动作需要一条一条去看上架时间。

第二个信号是新链接进入前两页需要的周数。观察方法是找同类目里最近上架的几条链接，记录他们从开卖到进入前两页花了多久。八周以内属于快，八到十二周属于正常，超过十二周属于偏慢。这个数字对你的排期有直接指导意义，它决定了你要给一条新链接预留多长的时间。

第三个信号是新链接的销量爬坡速度。做法是把新链接第一个月和第二个月的销量记下来，看增长是陡的还是平的。陡的说明这个类目对新链接有天然的流量扶持，平的说要靠自己一点点积累。爬坡速度快的类目，切入的可行性更高，因为你的投入能更快见到反馈。

评价积累的速度也是一个信号。看前排新链接的评价量增长曲线，如果上架三个月就积累了上百条评价，说明这个类目的买家评价意愿高，你也能较快补上评价差距。如果三个月只有十几条，说明补评价这件事本身就很慢，进入的周期要按更长来算。

这几个信号合起来能给一个可行的判断：前排有新链接、进入前两页的周数在十二周以内、新链接的销量爬坡明显，三个条件同时满足的类目，新链接切入的可行性高。三个都不满足的，说明位置已经固化，要么换个词，要么换个更细的切入口。

测新品上位的难度，最实在的办法是自己上一条链接实测。选这个词，用同类商品的平均图片和价格，观察两周。两周内能稳定拿到点击和收藏，说明进入门槛在你的能力范围内。两周一点反馈都没有，说明门槛高于你当前的能力。实测是这几个信号里最直接的，因为它验证的是你自己的情况。

如果不想上新链接，可以用观察法。找类目里最近上架的几条链接，每周记一次它们的位置和销量变化。观察四到六周，就能看出新链接在这个类目里的爬升速度。这个方法的好处是不需要投入，缺点是周期长一些，而且观察的对象可能中途放弃。

新链接的爬升速度还可以从评价增长上看。上架一个月评价破五十条的类目，说明买家的评价意愿高，你的新链接也能较快补上评价差距。一个月只有几条评价的类目，补评价这件事本身就慢，进入的周期要按更长来算。评价增长是最能反映类目活跃度的指标之一。

上位的难度还跟商品本身的差异化程度有关。前排商品长得都很像的时候，新链接只要在外观或者使用方式上有明显不同，上位会快一些。前排商品已经各有特色、覆盖了各种需求的时候，新链接很难找到没人占的位置。判断的时候把前排商品的差异度也看一遍。

这几个信号合起来，可以得出一个判断：前排有半年内的新链接、新链接进入前两页在十二周以内、评价增长较快，三个条件同时满足的类目，新链接切入的可行性高。三个都不满足的，说明这个位置已经固化，按照原来的打法很难有突破。

一个实测的例子。某店铺选中一个词，用和同类平均接近的图片和价格上了一条链接，观察两周。第一周拿到了四十多个点击和八个收藏，第二周点击翻倍、收藏二十多个。这个反馈说明进入门槛在能力范围内，店铺随后放量，第三个月进了前两页。测试期的点击和收藏是判断能不能进的最早信号。

另一个例子说明爬升速度的意义。同一个类目里的另一个词，店铺上了一条类似的链接，两周只有十来个点击、两个收藏，四周之后位置还在很后面。对比第一条链接，这个词的进入门槛明显更高。店铺没有继续投入，把钱挪到了回报更快的词上。及时止损也是判断的一部分。

边界条件是店铺本身的基础不一样。同样是新链接，一个已经有稳定店铺权重和评价积累的店铺，上新品的时候起点比新店高。所以实测的结果要结合自己的基础来看，别人测出来门槛低的词，在新店手里可能门槛偏高。判断时把自己的基础条件一并写下来。

还有一个细节是测试用的图片和价格要和正式上线保持一致。测试时用一个很吸引人的活动价，测出来的反馈会偏乐观，正式上线按正常价卖的时候反馈会掉下来。测试的目的就是模拟真实的上线环境，测试条件一旦失真，结论也就没有参考价值。

记录上建议把实测的两周数据完整存下来，包括每天的点击、收藏、加购和位置。这些数据不止用来判断这个词，还可以作为以后测试的基准线。有了几条链接的测试基准，判断新词的时候就有了自己的历史对照，比用行业平均值贴近得多。

不同词的压力来源不一样，量化时要分清压力到底来自哪一层

把几项合成一个分值

合成分值的前提是把各项都换成同一个方向的分数。做法是给每一项定三档，容易进入记两分，一般记一分，难进入记零分。四项合起来的满分是八分。这个做法的好处是每项的权重看起来一样，避免了在某一项上给过高的权重。如果某一项你觉得特别重要，可以把它的档位拉开一点，但不要给它加倍。

合成分值之后按分数排出一张表。分数高的排前面先做，分数低的排后面或者不做。这张表的作用是把十几个候选词一次排开，让讨论有落点。没有这张表的时候，讨论往往在几个词之间来回比较，最后靠印象决定。有表之后，讨论变成了某一项的分档是不是打错了。

分值不要追求精确。四项各三档，最多二十四种组合，实际用起来会发现分数相同的词很多。分数相同的时候不要硬分高下，用别的方式去挑，比如看哪一个词的匹配度更高、哪一个词的回本周期更短。分值的作用是粗排，不是细选。粗排完之后细选要靠别的维度。

分值表要定期重算。同一个词隔一个季度再算，可能会发现某一项从易进变成了难进，因为前排多了一条强链接。分值的用处正在于它的变化：变化快的词说明这个位置在动，值得关注；分量一直不动的词说明位置已经稳定。看变化有时候比看绝对值更有价值。

还有一个用法是把分值表和历史表现对照。把已经做过并且有结果的词按当初的分值排出来，看高分词是不是确实更容易做起来。如果发现低分词也做得不错，说明某一项的权重打偏了，回头调整。这套分值只有跟自己的实际结果校准过，才算真正可用。

一个有实操性的做法是做成一张打分表。每一行是一个候选词，每一列是一个量化项，格子里填档位对应的分数。四列分数加总就是这个词的竞争度得分。表格填满之后按总分排序，一眼就能看出先做哪些。表格的形式比文字结论好传阅，也方便下次更新。

打分表要留一列写打分日期和依据来源。同一个词在两版打分表里的分数不同，看日期和依据就知道是哪一项变了。没有这一列的时候，两张表放在一起会让人以为有人打错了分。这一列是打分表能被长期使用的前提。

分数的用处在于排先后，不是判定能不能做。得分低的词优先做，得分高的词往后排或者不做，这是排序逻辑。但得分高的词如果匹配度特别高，也值得小规模试一下。排序和判定是两件事，分值只负责排序。混用的时候，会出现把高分词一律否决的机械做法。

分值表和自己的历史结果对照一次，是做这套东西最有价值的一步。把已经做过的词按当初的分值排出来，看看得分高的词是不是真的更容易做起来。如果发现低分词里有不少做成功的，说明某一项的打分标准偏了。校准之后的分值才真正属于你自己的类目。

还有一个用法是把分值当成筛选门槛。定一条线，比如四分以上的词本轮不做，先做四分以下的。有门槛的时候，讨论会自动收窄到少数几个词上。没有门槛的时候，每次选词都要把全部候选重新过一遍，效率很低。门槛不需要很准，它的作用是把范围缩小。

一个打分表的实例。四个候选词分别打出来：词甲得两分、词乙得四分、词丙得五分、词丁得六分。按分值排，词甲先做，词乙第二。实际推进的时候，词甲两个月进了前两页，词乙三个月进前两页，符合分值的预判。词丙虽然分值高，但因为它的匹配度和店铺商品特别高，也投了少量预算，结果半年后也有了稳定产出，是超出预判的一个。

另一个例子说明分值表更新后的作用。同一个词隔了一个季度重算，从四分变成了两分，原因是有两条新链接冲进了前排，位置的流动性变大了。这次更新让它从观察清单挪进了执行清单，店铺抓住这个窗口切入，效率比平时高很多。分值的变化本身就是选词时机的重要信号。

边界条件是分值相同的词太多的时候。四项各三档，组合有限，很容易出现一堆同分的词。这种时候不要硬分高下，改用别的维度去挑，比如看哪一个词的需求纯度更高、哪一个词的回本周期更短、哪一个词的商品已经备好货。分值负责粗排，细选要用别的依据。

还有一个细节是打分不要一个人做。一个人打分容易带上自己的偏好，比如特别看重评价门槛或者特别看重价格带。多人各打一遍再对照，能看出哪一项的分歧最大。分歧大的那一项往往就是判断里最不确定的地方，值得再去看一遍材料。

最后建议把分值表和执行结果放在一起存档。每次做完一个词，把当初的分值填回表里，旁边写上实际结果。积累十几个之后，这张表就成了判断你自己类目难度的标尺。标尺建起来之后，新词的判断会明显更快也更准。

竞争度分值把进入难度排开之后，试错的代价会明显下降

竞争度结论的使用边界

竞争度分值只在同一类目内部比较才有意义。不同类目的销量量级、评价量级、价格区间都不一样，一个类目的高分可能比另一个类目的低分还要容易做。拿跨类目的分值去比较，等于拿两套不同的尺子量同一件事。做多类目的店铺，每个类目单独排一张表。

分值也不能预测单条链接的结果。它描述的是这个位置的客观条件，你实际能不能做起来还取决于选品、图片、价格、服务这些因素。同一个位置上，不同的人做会有不同的结果，这是正常的。分值回答的是位置值不值得进，不回答你进去之后会怎样。

竞争度评估还有时间上的有效期。这个季度算出来的分值，下个季度可能因为一条新的强力链接而失效。评估结果要带上日期，使用的时候也注意一下时效。超过一个季度没重算的分值，只能作为参考，不适合作为决策依据。

分值低不代表稳赚。有些词的竞争度确实低，但需求也小，低竞争度只说明做起来阻力小，不说明能赚到钱。判断一个词要不要做，竞争度只是其中一项，还要看需求规模和自己的匹配度。把它当成单独的判断依据，会做出很多看起来容易但没产出的选择。

最后一个边界是评估本身的成本。完整的四项评估做一次要花不少时间，全量做不现实。合理的做法是先粗筛，把明显不适合的词去掉，剩下的词再做细评。粗筛可以只用一两个最快的信号，比如前排新链接的条数和销量落差。快慢两条路配合，这件事才能长期做下去。

一个跨类目比较出错的例子。某个家居类目的竞争度打分是三分，看起来很容易做，另一个饰品类目的打分是两分，看起来更容易。实际去做的时候，家居类目的销量门槛是饰品类目的几十倍，三分的难度远高于饰品类的两分。跨类目比较的时候，两套量级不一样，分数没有可比性。

另一个例子说明分值和结果的关系。同一个词在两个店铺里做过，一家的商品有明确差异，两个月进了前两页；另一家用的同质化商品，五个月还在第三页。同一个位置，因为商品本身的差别，结果完全不同。分值描述的是位置的客观条件，结果还取决于你进去的时候带了什么。

边界条件是评估的时效。竞争格局会变，尤其是类目有新玩家入场的时候。一个季度前算出的分值，可能因为一条新链接的强势入场而失效。评估结果带上日期，超过一个季度就重算一次。把旧分值当成当前结论使用，是判断失误的常见来源。

还有一个边界是低分不等于好做。有些词的竞争度确实低，但需求规模也小，坐进去了也没有多少量。竞争度只回答阻力大小，不回答收益大小。判断一个词要不要做，需要跟需求规模、商品匹配度一起看。只看竞争度这一项，会挑出一堆没人做但也没人买的词。

最后是评估成本这一层。完整评估一次要花不少时间，全量做不现实。合理的做法是先用最快的一两个信号粗筛，比如前排新链接条数和销量落差，把明显不合适的词去掉，剩下的再做细评。粗筛的标准固定下来，评估这件事才能变成常规动作而不是一次性投入。

一个跨类目比较的真实教训。某店铺同时做家居和饰品两个类目，用同一套打分标准评出家居类的某个词比饰品类的某个词容易做。实际做下来，家居词四个月才有起色，饰品词一个月就有了。复盘发现，家居类目的销量门槛整体比饰品类目高一个量级，用同一套档位标准会让家居类目看起来比实际容易。修正之后，两个类目分开定档位。

另一个例子说明分值和商品的关系。同一个词，一家店用低价同质化商品做，五个月没进前两页；另一家用有明确差异的商品做，两个月进了。位置条件一样，商品不同，结果差出几倍。判断的时候分值描述位置，商品描述你自己，两者要分开写，不要混在一起评价。

边界条件是词本身在变化。有些词的语义会随着新品类的出现而扩张，一年前是单一需求的词，现在可能混进了新的需求。语义扩张之后，原来的竞争度评估就不适用了，因为评估的对象已经变了。遇到这种词要重新拆解语义，再评一遍。

还有一个边界是评估的粒度。评估做得太细会消耗大量时间，做得太粗又没有区分度。合理的做法是只在需要做决策的几个词上做细评，其余的词用粗筛过一遍就够。判断资源的分配本身也是判断的一部分，把时间花在真正要做的决定上。

最后是评估结果的沟通问题。分值和档位如果只有做评估的人自己看得懂，团队里其他人没法用。做法是把档位的含义写一句简短说明，附在表格后面。说明只要写清哪一档对应什么情况就够了。能被别人看懂的评估结果，才有机会被反复使用。

常见问题（FAQ）